H Набивая шишки на пути к миллиону. Опыт IT-стартапа в черновиках

Привет, друзья!
Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финучета для малого бизнеса и завоевать 408 платящих клиентов к настоящему моменту.

Под катом:

• Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
• Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
• Как слить 300 000 рублей за 2 поста блогеру в Telegram и Instagram и получить “почти ничего”.
• Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 6,5 раз за год (на фото наша уборщица держит график оборота компании за 2017 г.)

Часть 1. Как три друга бизнес развалили

Решили три товарища стать предпринимателями. И основали в 2009 году студию по разработке сайтов и мобильных приложений:

• Николай Ермаков взял на себя разработку (до этого в «Microsoft» и «EPAM» управлял командами в десятки человек),
• Алексей Боев начал работать с партнерами и привлекал первых клиентов (ранее в «Microsoft» и «Mail.ru» занимался технологическим и продуктовым менеджментом),
• Игорь Боев имел руководящий опыт в сфере здравоохранения и стал генеральным директором.

И закрутилось-завертелось. Компания за пару лет выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов, заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и основатели смогут по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть. Рассказывает Алексей Боев:

Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.

У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).

Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Мы начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом мы превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.

Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.

Со слезами на глазах в 2014 году руководству пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. На пепелище рождается идея

На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.

Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.
Алексей Боев

Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена контекстная реклама. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.



И действительно, люди начали оставлять заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.

Часть 3. Теряя невинность. Первая продажа

7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!
Только клиент, который платит за ваш продукт, решающий его проблему, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваш сервис должен закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.
Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.

31 августа состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.

Часть 4. Как слить 300 000 рублей на пути к миллиону

Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили стандартные каналы:

– контекстная реклама,
– таргетированная реклама,
– партнерская и реферальная программы.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц. Вот так выглядит график продаж за 2017 год:



И тут пришло время смелых экспериментов…

Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! По этим каналам продажи составили чуть более 40 000 рублей.

Почему прямая реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала?

Прямые продажи не работают на новых рынках. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение. Если хотите узнать, как мы после ошибок выстраивали работающую воронку привлечения клиентов (на разных этапах давая разный контент разным сегментам аудитории, используя правильные каналы и рекламные, простите, месседжи), то я напишу об этом отдельную статью на Хабр. Просто напишите в комментариях, вам это интересно?

Ну да ладно, что там с нашим стартапом…

Незаметно команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц и стали расти мощными темпами. На фото руководитель отдела продаж радуется первому миллиону.

Часть 5. Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление сервиса за все время:
– Мы переехали на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начали “летать”.
– Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
– Реализована система прав доступа для пользователей.
– Выкатили API.

Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.
В 2019 году планируем выйти на англоязычный рынок.

Заключение. Что действительно важно для роста?

Делимся принципами, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

• В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
• Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
• Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Жду вопросы и обратную связь в комментариях!